APMP在国防和航天领域

您能告诉我们您的背景和目前的职位吗？

我目前担任业务发展经理和投标经理。目前，我负责向NATO、Frontex、欧盟机构、欧洲航天局等国际组织以及国防和航天领域实体销售IT服务。

您能描述一下您进入投标管理领域的经历吗？

我成为投标经理的道路并不明显。我毕业于国际经济关系专业。在学习期间，我对国防相关事务很感兴趣。当时，我参加了许多关于这个问题的会议和研讨会。实际上，我的论文写的是俄罗斯联邦的国防工业。在学习期间，我在不同类型的国防机构实习，并有幸在NATO总部之一工作。

毕业后，我在国防工业开始了我的职业生涯，担任战略分析师，负责分析全球国防市场。在那个时期，我学会了识别和评估国际市场的价值。有一次，我收到了IT行业的工作邀请，那里正在组建一个小团队来处理国防市场的业务发展。这对我来说是一个全新的市场领域，所以我很高兴接受了这个职位。

一些项目需要多年才能交付。根据您的经验，从最初邀请到产品投入使用之间可能需要多长时间？

在一次会议上，我听到一位硅谷代表的发言："如果你想做真正的生意并获得高回报率，就不要进行国防项目。"这是一个非常真实的表述。要在国防和航空航天领域取得成功，需要多年时间来开发产品或服务；国防领域确实不能像民用领域那样提供快速和高利润。但它确实是一个稳定和可靠的领域，能够提供多年的增长。

这个领域的准入门槛非常高。不是每家公司都能满足国防部、国际机构或航天机构的正式要求（例如安全许可）。对于IT服务，这个过程要短得多，从2到4年不等。

在此期间，有必要建立公司的知名度，组建团队，并获得客户对其信誉和质量的信心。我们不要忘记国防和航空航天领域的研发项目。在这两种情况下，特别是在航天领域，项目或计划要进行数年甚至几十年。因此，投标过程相应地从几个月延长到1-2年。

有几个缩写词：RFI、RFP。您所在行业的典型流程是什么？

所有这些流程都适用于国防和航空航天部门。信息征询（RFI）最常被那些对最终解决方案没有完全明确要求的承包机构使用。他们寻找市场上已有的解决方案，并根据自己的需求进行定制。在RFI之后，订购方通常会发布提案征询（RFP），这时你会看到能够提供最合适产品或服务的黑马之间的竞争。

根据您的经验，制作文档时团队规模有多大，这个过程是如何管理的？

我无法给出唯一的答案，因为这完全取决于项目的范围。

由于结构和范围不需要很多人参与，我曾有幸独自准备报价。当然，报价在发送前会由我公司的一名成员进行检查。同时，我也参与过由多家公司组成联合体的报价准备工作，需要大量人员的参与。参与报价准备的成员不仅包括律师或财务专家，还有IT系统架构师、程序员、云解决方案的中小企业专家以及空间技术专家。

总共有超过40人参与工作。他们需要得到适当的协调，以满足客户的正式条件，并提供符合提案征询要求的技术部分。大部分责任落在主要承包商——我所工作的公司——身上，以确保报价质量达到最高水平。

您最近通过了APMP Foundation培训和考试。能告诉我们您决定获得该认证的原因吗？

很长一段时间以来，我一直在寻找一个能够证明我在业务发展和投标管理方面专业知识的认证；我开始寻找符合我要求的证书。就这样我发现了APMP培训和考试。我阅读了宣传册，观看了预备课程的可用录像。此外，我查看了使用APMP的实体名单，发现了几家来自国防和航空航天部门的公司，这坚定了我参加培训并获得证书的信念。

APMP方法论本身应该能够适应每个投标经理打算在未来承担的投标流程。因为对于小公司来说，例如，很难建立如此多负责准备报价的角色。就我个人而言，关键点涉及投标管理流程本身，特别是在准备技巧方面。

我们每个人都面临着让那些日常处理不同工作的人参与进来的挑战，但他们对投标的贡献，特别是技术部分，是至关重要的。APMP提供了几种工具，促进与专家的合作，既能顺利准备提案，又能防止他们在工作中分心。