Gestión de Relaciones Comerciales alcanza nuevas alturas en el Aeropuerto de Dubai

Mi trayectoria 

Tengo 24 años de experiencia global extensa y perspicaz, incluyendo 20 años en la industria de la aviación. A lo largo de los años, he adquirido experiencia en diversas áreas incluyendo estrategia y operaciones, gestión de relaciones comerciales, transformación empresarial, aprendizaje y desarrollo corporativo, reingeniería de procesos, excelencia operacional entre otras. He sido instrumental en definir visión, estrategia y hojas de ruta de entrega, asegurando que se realicen las inversiones correctas y que se implementen y adopten exitosamente. 

Conectando 245 destinos a través de seis continentes mediante 78 aerolíneas, Dubai International (DXB) es el aeropuerto internacional más transitado del mundo y se enorgullece de su compromiso con mejorar la experiencia del pasajero a pesar de los volúmenes de tráfico más altos. Esto puede ser un desafío ya que nuestro aeropuerto es una mini-ciudad con numerosos socios - aerolíneas, personal de tierra, hoteles, alimentos y bebidas, comercio minorista y varias autoridades trabajando juntas para proporcionar una experiencia fluida a aproximadamente 88 millones de clientes en nuestros dos aeropuertos. Mi función implica facilitar una mejor colaboración entre Dubai Airports y sus socios en todo lo relacionado con tecnología. Conectando a todos para servir al crecimiento futuro de Dubai. 

Algunas de las responsabilidades clave incluyen diseñar y facilitar la estrategia tecnológica con socios clave de la industria y establecer relaciones sólidas con socios para influir y apoyar las inversiones tecnológicas. Todo orientado hacia enriquecer la experiencia del cliente y mejorar la eficiencia operacional. 

Cómo comencé en BRM 

Mi trayectoria comenzó con una sucesión de roles en gestión de productos, portafolios y programas. Creo que la gestión de relaciones comerciales era una competencia crítica para tener en estos roles. 

Comencé trabajando formalmente en un rol de gestión de relaciones en TI hace algunos años como gerente de soluciones tecnológicas operacionales para Emirates airline. Cuando surgió la oportunidad en Dubai Airports, estaba muy entusiasmado ya que el rol me permite construir relaciones y redes a través de varios socios en todo el entorno aeroportuario. El rol es fundamental para influir en una visión y estrategia tecnológica común, influir en cómo optimizamos las inversiones y enfocarnos en una experiencia de pasajeros fluida. La colaboración es clave para el éxito del sector de la aviación. 

Mi rol actual 

 Un día típico para mí involucra mantenerme en contacto con socios y partes interesadas internas. La participación a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos y reuniones son parte de la rutina normal. Me encanta ser práctica y a veces prefiero trabajar en las instalaciones del socio para tener una participación informal continua. Los momentos más destacados de mi día son cuando me encuentro tratando con alguien que comparte ideas y valores sobre cómo podríamos colaborar. Una gran parte de mi día también se dedica a comunicarme a través de correos electrónicos. Me encanta ser estructurada y organizada y por eso bastante tiempo también lo dedico a planificar y involucrar a los equipos internos para obtener el resultado correcto y oportuno. 

Por qué amo mi trabajo 

Me encanta la capacidad de tener la participación adecuada y construir relaciones confiables y rentables con tantas partes interesadas clave. El aprendizaje que obtienes sobre diferentes negocios nunca permite un día aburrido en el trabajo. Hay muy pocos roles que puedan influir en la entrega de una visión común, estrategia y soluciones optimizadas como el rol de Gerente de Relaciones Comerciales. Eso lo hace muy interesante y gratificante. 

¿Tienes algún consejo para alguien que ingrese a esta profesión? 

Las siguientes habilidades son las que buscamos al contratar a un nuevo miembro del equipo: 

• Excelentes habilidades de comunicación, influencia y escucha
• Pensamiento estratégico
• Seriedad, confianza y habilidades de presentación
• Asertividad y diplomacia
• Energía y enfoque
• Empatía
• Capacidad para analizar e investigar información
• Capacidad para explicar información compleja de manera clara y simple 

La capacitación BRMP sería extremadamente beneficiosa para alguien nuevo en el rol. Todos aprendimos en el trabajo y cometiendo errores. Creemos que BRM es un arte y o puedes hacerlo o no. Las herramientas y técnicas lo convierten en una ciencia y por lo tanto facilitarán al individuo que comience en este rol. 

¿Cuáles son los beneficios, basándose en su experiencia, que Dubai Airports ha obtenido al adoptar la Capacidad BRM? 

El equipo de Alianzas Externas se estableció hace solo dos años. Se han construido relaciones sólidas con los socios. Tenemos prioridades claras acordadas y áreas de colaboración, mejor visibilidad de las inversiones de cada uno y un plan sobre cómo las optimizamos y apoyamos para beneficio colectivo. También ha ayudado a entender los puntos problemáticos y desarrollar confianza en los servicios ofrecidos y confianza mutuamente establecida. 

¿Cómo ha impactado esta capacitación en su enfoque hacia su trabajo? 

Se han construido relaciones sólidas con los socios. Tenemos prioridades claras acordadas y áreas de colaboración, mejor visibilidad de las inversiones de cada uno y un plan sobre cómo las optimizamos y apoyamos para beneficio colectivo. También ha ayudado a entender los puntos problemáticos y desarrollar confianza en los servicios ofrecidos y confianza mutuamente establecida. 

Como equipo aprendimos y nos beneficiamos mucho a través de las clases BRMP. Nos ha ayudado a entender qué necesita hacerse para que seamos socios estratégicos de nuestras cuentas clave. La ciencia detrás de la gestión de relaciones, y las herramientas y técnicas han sido extremadamente beneficiosas para nosotros. Tomar BRMP® nos ha ayudado a evaluar todo lo que hacemos y crear una estrategia clara y un plan para el año siguiente. 

¿Qué tipo de individuo o conjunto de habilidades buscan al incorporar un nuevo BRM a su equipo? 

Las siguientes habilidades son las que buscamos al contratar un miembro del equipo: 

• Excelentes habilidades de comunicación, influencia y escucha
• Pensamiento estratégico
• Presencia, confianza y habilidades de presentación
• Asertividad y diplomacia
• Energía y enfoque
• Empatía
• Capacidad para analizar e investigar información
• Capacidad para explicar información compleja de manera clara y simple

¿Ayudan las clases BRMP® cuando estás incorporando un nuevo BRM? 

Sería extremadamente beneficioso para alguien nuevo en el rol. Todos aprendimos sobre la marcha y cometiendo errores. Creíamos que BRM es un arte y que o puedes hacerlo o no. Las herramientas y técnicas lo convierten en una ciencia y por lo tanto harán que sea más fácil para la persona que comienza en este rol. 

¿Qué tan beneficiosas han sido las clases BRMP® para ti y tu equipo? 

Como equipo aprendimos y nos beneficiamos mucho a través de las clases BRMP. Nos ha ayudado a entender qué debe hacerse para que seamos socios estratégicos de nuestras cuentas clave. La ciencia detrás de la gestión de relaciones, y las herramientas y técnicas han sido extremadamente beneficiosas para nosotros. Tomar BRMP® nos ha ayudado a evaluar todo lo que hacemos y crear una estrategia y plan claros para 2020. 

¿Puedes compartir alguna perspectiva específica o herramientas del curso que hayas aplicado en tu trabajo? 

Dos desafíos clave que enfrentamos al establecer la capacidad BRM dentro de la organización: 

• No establecer el rol como táctico - Es importante establecer claramente el contexto del rol. No es un rol de entrega y es extremadamente fácil desviarse hacia ser una función táctica de gestión de servicios
• Suposición de la disposición de los socios para participar y colaborar - Especialmente porque quieren mantener el control de sus inversiones. Muchos adoptan la visión inicial de que han tenido éxito hasta ahora sin esta colaboración estructurada.

Para superar estas barreras muy comunes: 

• Es importante primero construir confianza en la capacidad de gestión de servicios y entrega de tu organización
• Una vez hecho esto, establecer una visión común clara, prioridades y comenzar a entregar valor con agilidad
• Mantener el compromiso a través de reuniones estructuradas e informales, especialmente con los influenciadores correctos.
• Presentar hechos y ser honesto. Ganarse un lugar en la mesa de los socios.