Gestione delle Relazioni Commerciali raggiunge nuovi traguardi all'Aeroporto di Dubai

Il mio background 

Ho 24 anni di esperienza globale approfondita e illuminante, di cui 20 anni nel settore dell'aviazione. Nel corso degli anni, ho acquisito competenze in numerose aree tra cui strategia e operazioni, gestione delle relazioni commerciali, trasformazione aziendale, apprendimento e sviluppo aziendale, reingegnerizzazione dei processi, eccellenza operativa e altre ancora. Sono stato determinante nel definire visione, strategia e roadmap di implementazione, assicurando che vengano effettuati gli investimenti giusti e che siano implementati e adottati con successo. 

Collegando 245 destinazioni in sei continenti attraverso 78 compagnie aeree, Dubai International (DXB) è l'aeroporto internazionale più trafficato al mondo e si vanta del suo impegno nel migliorare l'esperienza dei passeggeri nonostante i volumi di traffico più elevati. Questa può essere una sfida poiché il nostro aeroporto è una mini-città con numerosi partner - compagnie aeree, operatori di terra, hotel, ristorazione, retail e varie autorità che lavorano insieme per fornire un'esperienza senza interruzioni a circa 88 milioni di clienti nei nostri due aeroporti. Il mio ruolo consiste nel facilitare una migliore collaborazione tra Dubai Airports e i suoi partner per tutto ciò che riguarda la tecnologia. Collegare tutti per servire la crescita futura di Dubai. 

Alcune delle responsabilità chiave includono progettare e abilitare la strategia tecnologica con i principali partner del settore e stabilire relazioni solide con i partner al fine di influenzare e supportare gli investimenti tecnologici. Tutto orientato all'arricchimento dell'esperienza del cliente e al miglioramento dell'efficienza operativa. 

Come ho iniziato nel BRM 

Il mio percorso è iniziato con una successione di ruoli nella gestione di prodotti, portfolio e programmi. Credo che la gestione delle relazioni commerciali fosse una competenza critica da avere in questi ruoli. 

Ho iniziato a lavorare formalmente in un ruolo di gestione delle relazioni nell'IT alcuni anni fa come operations technology solutions manager per Emirates airline. Quando si è presentata l'opportunità a Dubai Airports, ero molto interessato poiché il ruolo mi permette di costruire relazioni e network con vari partner in tutto l'ambiente aeroportuale. Il ruolo è fondamentale per influenzare una visione e strategia tecnologica comune, influenzare come ottimizziamo gli investimenti e concentrarci sull'esperienza senza interruzioni del passeggero. La collaborazione è la chiave del successo del settore dell'aviazione. 

Il mio ruolo attuale 

 Una giornata tipica per me comporta rimanere in contatto con i partner e gli stakeholder interni. Il coinvolgimento attraverso telefonate, email e riunioni fa parte della routine normale. Amo essere pratico e a volte preferisco lavorare presso le sedi dei partner per avere un coinvolgimento informale continuo. I momenti salienti della mia giornata sono quando mi ritrovo a trattare con qualcuno che condivide idee e valori su come potremmo collaborare. Una grande parte della mia giornata è anche dedicata alla comunicazione tramite email. Amo essere strutturato e organizzato e quindi buona parte del mio tempo è dedicata anche alla pianificazione e al coinvolgimento dei team interni per ottenere risultati giusti e tempestivi. 

Perché amo il mio lavoro 

Amo la capacità di avere il giusto coinvolgimento e costruire relazioni fidate e proficue con così tanti stakeholder chiave. L'apprendimento che si ottiene sui diversi business non permette mai una giornata noiosa sul lavoro. Ci sono pochissimi ruoli che possono influenzare la realizzazione di una visione comune, strategia e soluzioni ottimizzate come il ruolo di Business Relationship Manager. Questo lo rende molto interessante e gratificante. 

Hai qualche consiglio per chi si avvicina a questa professione? 

Le seguenti competenze sono quelle che cerchiamo quando assumiamo un nuovo membro del team: 

• Eccellenti capacità di comunicazione, influenza e ascolto
• Pensiero strategico
• Gravitas, fiducia e capacità di presentazione
• Assertività e diplomazia
• Energia e concentrazione
• Empatia
• Capacità di analizzare e ricercare informazioni
• Capacità di spiegare informazioni complesse in modo chiaro e semplice 

La formazione BRMP sarebbe estremamente vantaggiosa per qualcuno nuovo al ruolo. Abbiamo tutti imparato sul campo e commettendo errori. Crediamo che il BRM sia un'arte e o si sa fare o no. Gli strumenti e le tecniche lo rendono una scienza e quindi renderanno più facile per l'individuo che inizia questo ruolo. 

Quali sono i vantaggi, basandosi sulla sua esperienza, che Dubai Airports ha ottenuto adottando la capacità BRM? 

Il team Partnerships Esterne è stato creato solo due anni fa. Sono stati costruiti rapporti solidi con i partner. Abbiamo priorità concordate chiare e aree di collaborazione, una migliore visibilità reciproca degli investimenti e un piano su come ottimizzarli e supportarli per un guadagno collettivo. Ha anche aiutato nella comprensione dei punti critici e nello sviluppare fiducia nei servizi offerti e fiducia reciprocamente stabilita. 

Come ha influenzato il suo approccio al lavoro questa formazione? 

Sono stati costruiti rapporti solidi con i partner. Abbiamo priorità concordate chiare e aree di collaborazione, una migliore visibilità reciproca degli investimenti e un piano su come ottimizzarli e supportarli per un guadagno collettivo. Ha anche aiutato nella comprensione dei punti critici e nello sviluppare fiducia nei servizi offerti e fiducia reciprocamente stabilita. 

Come team abbiamo imparato molto e ne abbiamo tratto grande beneficio attraverso i corsi BRMP. Ci ha aiutato a capire cosa deve essere fatto perché noi si diventi partner strategici per i nostri clienti chiave. La scienza dietro la gestione delle relazioni, e gli strumenti e le tecniche sono stati entrambi estremamente utili per noi. Aver seguito BRMP® ci ha aiutato a valutare tutto quello che facciamo e creare una strategia chiara e un piano per l'anno seguente. 

Che tipo di individuo o competenze cerca quando inserisce un nuovo BRM nel suo team? 

Le seguenti competenze sono quelle che cerchiamo quando assumiamo un membro del team: 

• Eccellenti capacità di comunicazione, influenza e ascolto
• Pensiero strategico
• Autorevolezza, fiducia e capacità di presentazione
• Assertività e diplomazia
• Energia e concentrazione
• Empatia
• Capacità di analizzare e ricercare informazioni
• Capacità di spiegare informazioni complesse in modo chiaro e semplice

Le lezioni BRMP® sono utili quando si sta inserendo un nuovo BRM? 

Sarebbe estremamente vantaggioso per qualcuno nuovo al ruolo. Tutti noi abbiamo imparato sul campo e commettendo errori. Credevamo che il BRM fosse un'arte e che o si sapesse fare oppure no. Gli strumenti e le tecniche lo rendono una scienza e quindi renderanno più facile per l'individuo iniziare in questo ruolo. 

Quanto sono state vantaggiose le lezioni BRMP® per te e il tuo team? 

Come team abbiamo imparato molto e tratto grandi benefici dalle lezioni BRMP. Ci ha aiutato a capire cosa deve essere fatto perché noi si diventi partner strategici dei nostri clienti chiave. La scienza dietro la gestione delle relazioni e gli strumenti e le tecniche sono stati entrambi estremamente vantaggiosi per noi. Aver seguito BRMP® ci ha aiutato a valutare tutto quello che facciamo e creare una strategia e un piano chiari per il 2020. 

Puoi condividere alcune intuizioni specifiche o strumenti del corso che hai applicato nel tuo lavoro? 

Due sfide chiave che abbiamo affrontato nello stabilire la capacità BRM all'interno dell'organizzazione: 

• Non impostare il ruolo come tattico - È importante definire chiaramente il contesto del ruolo. Non è un ruolo di consegna ed è estremamente facile deviare verso il diventare una funzione tattica di gestione del servizio
• Presupposizione della disponibilità dei partner a impegnarsi e collaborare - Soprattutto perché vogliono mantenere il controllo sui loro investimenti. Molti assumono inizialmente la posizione che sono stati di successo finora senza questa collaborazione strutturata.

Per superare queste barriere molto comuni: 

• È importante prima costruire fiducia nella capacità di gestione del servizio e consegna della propria organizzazione
• Una volta fatto questo, stabilire una visione comune chiara, le priorità e iniziare a fornire valore con agilità
• Mantenere il coinvolgimento attraverso incontri strutturati e informali, specialmente con gli influencer giusti.
• Presentare i fatti ed essere onesti. Guadagnarsi un posto al tavolo dei partner.