Per rispondere a cosa fa un Business Relationship Manager, dobbiamo prima discutere di cosa sia il Business Relationship Management (BRM). Il BRM non è solo una capacità o un ruolo, è una filosofia che integra un'azienda con i suoi clienti, stakeholder e partner funzionali.  Il BRM riguarda lo sviluppo di partnership profonde e d'impatto che generano valore; non si tratta solo di relazioni transazionali dove vengono scambiati beni o servizi.

Il Business Relationship Management Institute definisce il BRM come 'una filosofia, capacità, disciplina e ruolo per far evolvere la cultura, costruire partnership, guidare il valore e soddisfare lo scopo'.

 La filosofia è radicata nella convinzione che relazioni positive e significative generino valore nelle organizzazioni e creino il maggiore impatto positivo sul valore economico, sulle persone e sul pianeta.

È importante riconoscere che le organizzazioni sono reti di relazioni; queste relazioni interconnesse costituiscono la spina dorsale delle funzioni organizzative, lavorando in armonia per rafforzare la vitalità e le prestazioni complessive di un'azienda. Una capacità BRM efficace garantisce che queste relazioni non siano solo mantenute ma anche allineate con risultati tangibili, spingendo l'organizzazione verso il raggiungimento dell'eccellenza e dell'impatto.

Un Business Relationship Manager è responsabile della costruzione e gestione delle relazioni per conto di un'area funzionale, unità aziendale e dei suoi stakeholder interni o esterni. Il ruolo di un BRM è strategico, poiché implica agire come collegamento tra i dipartimenti, comprendere le esigenze aziendali e assicurare che le soluzioni siano allineate con gli obiettivi e le mete strategiche dell'organizzazione. Un BRM potrebbe essere descritto come un tifoso neutrale in una partita di calcio,  che indossa i colori di entrambe le squadre. Mantiene una posizione imparziale, non favorendo un dipartimento rispetto a un altro, ma invece sostiene il successo di entrambi.

L'obiettivo principale di un Business Relationship Manager è allineare gli obiettivi di business con i servizi forniti da un'organizzazione e ottimizzare il valore di tali servizi. Facendo questo, possono abbattere i compartimenti stagni che separano il business dalle sue funzioni di supporto. Questo promuove una cultura di innovazione, creatività, valore e collaborazione che riflette la strategia organizzativa.

I compiti quotidiani di un Business Relationship Manager possono essere vari, ma un BRM trascorrerà una parte significativa della propria giornata in riunioni. Queste possono spaziare da discussioni individuali con stakeholder chiave, alla partecipazione a riunioni di team o dipartimentali per garantire l'allineamento strategico tra l'azienda e il partner funzionale.  L'interazione regolare e significativa è centrale per costruire e coltivare le partnership.

Utilizzando metriche e strumenti di feedback, i BRM valutano la salute e l'efficacia di ciascuna relazione, identificando aree di miglioramento e celebrando i successi.

È importante che i BRM si mantengano aggiornati sia sulle tendenze aziendali che su quelle IT. L'apprendimento continuo consente al Business Relationship Manager di anticipare come le tecnologie emergenti possono generare valore aziendale e offrire un vantaggio competitivo.

Identificare i potenziali rischi e affrontarli proattivamente è un altro aspetto critico del ruolo di un BRM. Lavorano per mitigare i rischi associati a nuove iniziative o partnership e sono spesso coinvolti nella risoluzione di problemi e conflitti.

1. Project Manager: un business relationship manager può far parte di un team di progetto ma non dovrebbe avere la responsabilità complessiva per la consegna del progetto, quello è il compito del project manager.
    
2. Change Manager: sebbene molto di quello che fa il business relationship manager risulti in un cambiamento organizzativo, un Change Manager dovrebbe essere responsabile della gestione della consegna e dell'impatto di un programma di cambiamento organizzativo. 

3. Business Analyst: un business relationship manager dovrebbe avere una solida comprensione dell'organizzazione, ma non è responsabile della raccolta e gestione dei requisiti, che dovrebbe essere svolta da un business analyst dedicato.

1. Foundation Educativa: Iniziare con una solida foundation educativa è fondamentale. In genere, una laurea in economia, marketing, management o in un campo correlato ai progetti getta le basi per una carriera nel BRM.
    
2. Iscriversi al BRM Institute: Diventare membro del Business Relationship Management Institute è un passo fondamentale. Questa associazione professionale globale offre una vasta gamma di risorse, tra cui best practice, standard, ricerca e una comunità di professionisti.
    
3. Acquisire Esperienza Pratica: L'esperienza nel servizio clienti, vendite, gestione account, gestione di programmi o progetti, analisi aziendale o altre professioni correlate ai progetti è inestimabile. Fornisce una visione delle relazioni con i clienti e delle operazioni aziendali.

4. Sviluppare Competenze Chiave: Al di fuori dell'istruzione formale, sviluppare competenze come comunicazione, negoziazione, gestione dei conflitti e pianificazione strategica è cruciale. Questo può avvenire attraverso l'esperienza sul campo, workshop o mentoring.
    
5. Certificazione e Apprendimento Continuo: Perseguire certificazioni professionali in BRM o in campi correlati può migliorare la credibilità e l'expertise. In un recente sondaggio APMG sui candidati che hanno sostenuto la certificazione Business Relationship Professional (BRMP), oltre il 90% dei rispondenti ha ritenuto che l'esperienza di apprendimento/formazione li abbia dotati di competenze e conoscenze che potevano applicare immediatamente. L'apprendimento continuo attraverso seminari, webinar ed eventi del settore può anche aiutare a mantenere i BRM aggiornati sulle ultime tendenze e pratiche.
    
6. Networking e Coinvolgimento nel Settore: Costruire una rete professionale collegandosi con colleghi del settore, aderendo ad associazioni professionali e partecipando ad eventi della comunità può fornire preziose intuizioni, opportunità e mentoring essenziali per la crescita professionale.

I BRM spesso affrontano varie sfide, come navigare strutture organizzative complesse, priorità aziendali e aspettative di valore in continua evoluzione, mancanza di risorse, resistenza al cambiamento, barriere comunicative e differenze culturali.

Superare queste sfide richiede forti competenze interpersonali, capacità di adattamento, resilienza ed empatia.

In conclusione, il Business Relationship Management è un aspetto dinamico ed essenziale del business moderno. Il ruolo di un Business Relationship Manager è sia impegnativo che gratificante, richiedendo una combinazione di pensiero strategico, comunicazione empatica e una profonda comprensione delle esigenze aziendali e dei clienti.

Mentre il mondo degli affari continua a evolversi, l'importanza di una gestione efficace delle relazioni commerciali non farà che aumentare, rendendola un componente vitale di qualsiasi organizzazione di successo. Coloro che aspirano a diventare BRM dovrebbero concentrarsi sullo sviluppo delle competenze necessarie e sull'acquisizione di esperienza e qualifiche rilevanti per aiutarli a eccellere in questo ruolo.